Vous cherchez du chiffre d’affaires ? Pensez business development

Dans la série « techniques de grands groupes pour PME » : le Business development. Un entretien avec Jean Haguet. 

Le business development qu’est-ce ?

C’est très orienté chiffre d’affaires. Apport de valeur, générer de la croissance…

Et cela en ouvrant de nouveaux marchés, de nouveaux segments, en trouvant des distributeurs, en faisant évoluer des produits ou des services pour les proposer à d’autres cibles. C’est un jeu entre une proposition de valeur et un marché. 

Comment devient-on business developper ? 

Je suis passé du conseil au business development. Ce que j’apprécie dans le business development est qu’il fait une promesse concrète : les clients voient tout de suite à quoi cela sert ! Mon passé de consultant m’est, d’ailleurs, très utile, car la dimension conseil est fondamentale dans le travail de business developper. 

Comment le business development se situe-t-il par rapport au commercial où à l’apport d’affaires ? 

En amont. Le business development défriche un marché. Une fois que le marché est trouvé et l’argumentaire au point, c’est au commercial pur et dur d’intervenir. 

Le business development, d’ailleurs, est beaucoup plus l’art du diplomate que du vendeur.

Le business developper est une équipe commerciale à lui tout seul. Il doit savoir tout faire. Il assure et accompagne les 3 étapes de la vente : le  premier rendez-vous, la signature, et l’exécution du contrat, le « customer success ». Il s’assure que la solution est bien mise en place et que le client est satisfait. L’apporteur d’affaire en reste à la première étape. 

En quoi consiste votre métier ? 

Je suis un spécialiste du BtoB. Tout mon travail est relation. Je mets en relation deux entreprises, ou, plus exactement, je connecte un problème et une solution. C’est un coup de chance pour le client, je lui apporte une solution à laquelle il n’avait pas pensé ! 

Tout passe par l’écoute. Une équipe allemande me disait : le client a deux jours de travail, nous on fait le reste. Eh bien ça ne marche pas comme cela. Chaque client a ses procédures, ses habitudes… il faut s’adapter à chaque entreprise. Il faut construire une interface entre l’entreprise cliente et l’entreprise fournisseuse, connecter l’humain à l’humain, la technique à la technique, le réglementaire au réglementaire… Il ne s’agit pas de fourguer un produit, ou de dévider un argumentaire. Il faut comprendre l’objectif de votre interlocuteur, celui auquel il pense inconsciemment, et à partir duquel il juge ce que vous lui proposez. Il faut construire ensemble une solution. 

C’est là qu’intervient mon savoir faire de consultant. Pour pouvoir vendre, il faut presque toujours passer par une révision du marketing et de la stratégie. Il arrive que rien de ce que l’on vous propose, message, site web, powerpoint, segments ciblés… n’aille ! Pour pouvoir avancer il faut des outils, et il faut savoir les fabriquer.

Mais la clé, c’est le réseau. Il faut un début de relation de confiance avec le prospect. Sauf lorsque vous travaillez pour une « grosse marque », il est impossible de partir de zéro. Par conséquent, je choisis autant mon client qu’il me choisit, car j’engage ma crédibilité et mon réseau. Lorsque je rencontre un membre de mon réseau, il sait que j’estime que ce que je lui apporte est bon pour lui. C’est pourquoi mon réseau est mon actif le plus important et je refuse ce qui ne me va pas. 

L’avantage de l’expérience, d’avoir été dans différentes positions, c’est d’avoir vu la question sous tous les angles. Par exemple, dans ma carrière, j’ai été à la place des clients de mes clients, j’ai aussi eu à acheter le type de produits que je leur vends. 

Le marché est-il porteur ? 

Les gens sont de plus en plus ouverts au business development. Les esprits s’ouvrent. Il y a beaucoup plus d’intérêt que par le passé pour ce que peut apporter à l’entreprise un regard extérieur. 

A cela s’ajoute le fait que l’on peut maintenant travailler à distance, rapprocher des PME éloignées, vendre en Allemagne ou en Espagne, par exemple. Grâce à cela, la PME a maintenant accès a beaucoup plus de compétences. De nouveaux champs du possible s’ouvrent. 

Il y a aussi de nouveaux outils de marketing, de ciblage, de vente… de nouvelles techniques de vente… Beaucoup d’automatisation.

Et on est de plus en plus internationaux. Il n’y a moins de barrières de langue. Il devient plus facile de vendre en Europe. 

Comment savoir que le business development est pour moi ? 

Du fait du covid, une petite agence web de Lyon s’est retrouvée incapable de rencontrer ses clients. Elle s’est mise à cibler l’ensemble du pays, le Canada, la Belgique… le monde francophone. Ce qui l’a amenée à repackager totalement son offre. Est-ce que cette aventure vous parle ? Si vous vous sentez le potentiel de chercher la croissance en dehors de votre territoire, pensez business development. Il faut rêver, se projeter. Une fois de plus, l’époque ouvre le champ des possibles.

Le business development est-ce pour la PME ?

Le business development est consubstantiel à la start up et à la grande entreprise. D’ailleurs, selon deux modèles différents : la première offre un fixe plus faible que la seconde, mais une prime au succès beaucoup plus intéressante. 

Mais le business development est peut-être encore mieux adapté à la PME. Elle ne peut pas se payer 36 personnes. Elle a besoin d’une offre de « bout en bout ». Le business developper, équipe commerciale à lui seul, qui sait faire un accompagnement complet, est ce dont elle a besoin. 

Comment s’engager dans la voie du business development, quand on est une PME ?

Il faut commencer par identifier un marché cible et écrire un mini business plan. Mesurer la taille du marché. 

Le business development, c’est prendre un risque. Ça peut ne pas toujours marcher. Pourtant, il faut s’engager suffisamment longtemps pour pouvoir obtenir de premiers résultats. Généralement il faut 6 mois pour avoir un premier aperçu. Le contrat est prolongé de 6 mois en 6 mois. Mais le business developper prend lui aussi un risque, car ce n’est pas le fixe qui l’intéresse. Chacun doit donc évaluer son risque et se demander si ça vaut le coup de se lancer. 

Où trouver un business developper ? Sur linkedin, les réseaux sociaux, il existe aussi des agences dédiées, il faut en parler aux gens que l’on connaît, il faut aller dans des événements, des conférences… Il faut chercher, il faut en vouloir ! S’engager dans le business development, c’est sortir de sa zone de confort !

Publié par Christophe Faurie

Président association des INTERPRENEURS. Nos entreprises ont une créativité hors du commun : c'est la solution aux problèmes du pays.

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