La PME a besoin d’un plancher pour se développer

ACTISS (https://www.actisspartners.com) « taille des diamants bruts ». Cette société trouve le potentiel de petites entreprises. Cette expérience a-t-elle quelque-chose à nous enseigner sur l’entreprise française ? Un entretien avec son fondateur, Gilles Marque. 

Comment vous est venue l’idée de votre métier actuel ? 

Après des études de droit et de commerce, j’ai commencé une carrière dans le contrôle de gestion et la finance. Une entreprise dont j’étais le directeur financier s’est trouvée en difficultés. J’ai pris la place du dirigeant, qui, lui, est devenu directeur de la stratégie, sa véritable vocation. 

Ça a été ma première expérience du retournement. J’ai appris que ce qui compte, c’est le leadership. Il faut un « sens », dans l’acception la plus simple : une direction. On va par là. 

J’ai aussi découvert que mon ADN, c’est l’inatteignable. Plus on me dit que c’est impossible, plus je suis motivé ! C’est le mode Napoléon, mais pas la grosse stratégie. Du concret.

Ce qui m’a donné l’envie de créer une entreprise spécialisée dans le management de transition. Nous intervenons pour des petites entreprises, mais aussi pour des très grosses comme la SANEF et LVMH. Dans ce cas, il s’agit plutôt de « retournement de situation ». Par exemple pour une marque qui ne donne pas ce que l’on en attend. 

Petit à petit la profession s’est transformée. Nous-nous faisons de plus en plus absorber par l’intérim cadre. Ce qui me motive peu. C’est pourquoi je pousse notre activité de « venture development », de retournement avec prise de participation à destination de PME et de TPE. 

Pourriez-vous donner un exemple d’une telle mission de retournement ? 

Un fonds a investi dans une société qui franchisait des centres sportifs aquatiques. Les difficultés de l’entreprise l’ont amené à faire un « write off » de la participation. J’en ai pris la présidence. La « commande » du fonds est d’atteindre une valeur de vente qui permette de rembourser l’investissement. Ma rémunération est, essentiellement, une participation dans la société. 

Quel était le problème ? Personne n’était à sa place ! J’ai découvert que le dirigeant ne savait pas diriger, mais qu’il avait un talent commercial formidable. Il fallait qu’il soit commercial, pas dirigeant ! Idem, quasiment, pour tout le monde. 

Ensuite, tout était en désordre. Par exemple, les systèmes d’information étaient hétérogènes. La comptabilité était une catastrophe. J’ai remis en ordre les processus financiers. J’ai mis en place des clôtures mensuelles, des calculs de taux de marge… J’ai aussi remis de l’ordre dans le juridique et l’administratif. 

Mais je me suis rendu compte que ça ne suffirait pas. Avec les multiples pratiqués dans la revente de ce type d’entreprise, je ne pouvais atteindre que la moitié de mon objectif de valorisation de la société. Il fallait créer du « goodwill ». Il fallait une marque. 

En fait, l’entreprise faisait une erreur. Elle croyait vendre des piscines, mais son véritable ADN est le bien être dans l’eau. On vend « un monde ». J’ai aussi découvert que nous avions des compétences uniques. On sait tout installer. Par exemple, nous avons un savoir-faire rare dans la déhumidification. 

Du coup, nous avons trouvé toute une communauté de passionnés. Des triathlètes qui nagent tous les jours, des footballers qui jusque-là utilisaient des poubelles pleines de glaçons au lieu de bains froids, des kinésithérapeutes… Nous avons même des kinésithérapeutes qui louent leurs installations à leurs confrères des alentours. On sort un nouveau produit tous les six mois. On a trouvé le filon !

Manque d’organisation, gens qui n’ont pas le rôle correspondant à leur talent, force de l’entreprise pas connue : est-ce là qu’il faut chercher le levier de la transformation ?

Nous appelons nos services « venture development », parce que nous intervenons en phase d’investissement sur le modèle du « venture capital ». On amène les entreprises de TPE à PME. A elles de devenir des ETI ou des licornes ! 

Notre travail, ce sont les fondamentaux, le plancher. On crée un plancher. On se développe là dessus ! Très exactement on transforme le plafond en plancher. C’est ça le retournement !

La première chose, c’est un plan de trésorerie. C’est extraordinaire la différence que cela fait. Cela mesure un objectif. Cela concrétise une vision réelle. Accessoirement cela permet à la TPE de ne pas mourir en plein décollage !

Ensuite, il faut une administration très bien tenue. Bénéfice supplémentaire, immédiat, cela augmente significativement la valeur de revente d’une entreprise. C’est un signe de maturité. Et, ces outils de gestion font voir « plus loin ». 

Puis, on fait sortir un « vrai produit ». 

Il en résulte une remotivation de l’équipe. Le fondateur de l’entreprise, devenu directeur commercial, m’a dit qu’avant notre intervention, il avait conscience qu’il n’y arriverait pas, mais que, maintenant, il avait repris goût à son projet. 

Qu’est-ce que nous apportons à l’entreprise ? Cela n’a rien à voir avec le métier. Nous travaillons dans tous les secteurs. Exprimer, synthétiser, réexpliquer, dissiper les illusions, ce qui amène à comprendre l’entreprise !

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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