L’entrepreneur est là pour insuffler le changement !

Il y a 25 ans, François Berry a perdu, quasiment du jour au lendemain, 55% de son chiffre d’affaires. Comment se tire-t-on d’une telle situation ? Quels enseignements en retenir ? 

Comment avez-vous réussi à vous redresser de la perte du gros de votre chiffre d’affaires ?

Un prospect de passage nous a demandé un jour si nous étions capables de réaliser un emballage compliqué en papier siliconé. Nous avons travaillé dessus et conçu un processus innovant de pliage pour emballer des blocs de colle hot melt. En quinze années d’exploitation, nous avions conçu 3 générations de machines automatisées. Ce marché, qui est monté progressivement à 55% de notre chiffre d’affaires !, s’est éteint en quelques mois, à cause d’une innovation technologique qui a permis de supprimer l’emballage !

Il fallait réagir. Nous avons travaillé sur différentes pistes et en analysant le marché du médical, que nous connaissions peu, nous avons constaté que la fabrication de blisters médicaux, nettoyés un par un ou dans des lave-vaisselles, se faisait dans des conditions d’hygiène plus que douteuses. D’où l’idée de les fabriquer dans une salle blanche à empoussièrement contrôlé en maîtrisant la propreté du début à la fin de la chaîne. Après quelques avis positifs parmi la centaine de prospects sollicités, nous avons franchi le pas en investissant 50% de notre CA de l’époque dans une machine de thermoformage et une salle blanche.

On s’est battus. On ne connaissait rien au domaine médical et à son language spécifique. Nous avons trouvé des spécialistes pour nous former. On a « passé des normes ». Pour le personnel, cela a été une remise en cause totale, un changement de culture. Pour répondre aux normes du secteur, par exemple, nous avons dû apprendre à nous habiller comme des chirurgiens, pour travailler en salle blanche comme dans un hôpital. Avec des coiffes et des masques ! Ce qui, d’ailleurs, a fait que l’épidémie d’aujourd’hui n’a rien changé à nos habitudes !

Mais cette remise en question brutale n’a pas été la seule dans notre histoire ! En une centaine d’années d’existence, nous avons pu constater que rien n’était jamais acquis. On peut citer quelques domaines qui nous ont fait vivre pendant des périodes plus ou moins longues et qui ont disparu, victimes d’aléas indépendants de notre volonté :

  • Boîtes de rasoirs à mains, remplacés par les rasoirs électriques, boîtes pour règles à calcul, remplacées par les calculatrices, boîtes à fromage en carton embouti, remplacées progressivement par le papier alu dans les années 80.
  • Emballages de munitions pour l’armée Française, secteur exsangue aujourd’hui, qui a représenté dans les années 90 jusqu’à 40% de notre chiffre d’affaires.

Ce n’est pas vrai que chez nous. Par exemple, le secteur de la coutellerie était florissant il y a une quarantaine d’années, une majorité de PME ont disparu aujourd’hui, au profit des importations, etc, etc.                                                                                           

Ce sont de tels changements qui nous ont toujours fait aller de l’avant. Nous sommes passés d’un chiffre d’affaires de 3m à 43m et de 40 à 350 collaborateurs en une vingtaine d’années. Nous avons multiplié les salles blanches. Nous avons 5 usines sur le même site plus une dans l’Allier, une en Italie, une en Chine et des bureaux en Inde, à Bengalore.

Le groupe emploie maintenant 350 personnes et fonctionne comme un cluster avec une holding à la tête et une société qui regroupe tous les services communs à toutes les entités (paye, RH, maintenance, commerce, marketing, recyclage…) 

Quelles sont vos forces ?

Notre métier est le co développement dans « l’hyper clean ». Notre force est la multiplicité de technologies que nous maîtrisons, et notre créativité. Nous avons 25 personnes dans notre bureau d’études. Nos clients arrivent avec des idées de produits, nous les aidons à les mettre au point. Parfois nous faisons des séances de brainstorming à 20 personnes avec des séances de « petits papiers », du management visuel et toute action de communication actuelle.

On résout la majorité des problèmes de nos clients : contrairement à nos concurrents, nous exploitons plusieurs technologies très complémentaires. Et notre société n’est pas dirigée par des financiers mais par des gens motivés, à l’esprit ouvert, qui ne sont pas obnubilés par la course au résultat !

Un exemple : concevoir un kit pour traiter le cancer de l’utérus par chimiothérapie. Nous travaillons avec le client sur l’ergonomie, la résistance des matériaux, l’emballage, le règlementaire, avec des temps de développement qui peuvent aller de 1 à 5 ans.

S’il fallait se comparer au domaine de la restauration par exemple, et sans être péjoratif, nous serions plus au niveau d’un Bocuse que d’un routier ! En cultivant nos technologies, le service, l’innovation, nous nous attachons à toujours avoir un coup d’avance. Par exemple, nos clients n’étaient pas satisfaits des machines de scellage que l’on trouvait sur le marché. On en a conçu une meilleure, avec un logiciel spécial pour le travail en salle blanche et garantissant une traçabilité sur chaque emballage. Et on la vend partout dans le monde !

L’innovation fait partie de notre culture d’entreprise. Nous n’arrêtons pas de faire évoluer nos machines, notre organisation, nos services, nos collaborateurs. Quand nous sommes allés en Chine, pour assouvir nos envies de voyage et de découverte !, nous sommes partis d’une feuille blanche. J’y suis allé seul avec un collaborateur chinois rencontré quelques mois plus tôt. Après quelques régions visitées et une étude statistique, notre choix s’est porté sur une région quasi déserte où officient aujourd’hui plus de 6 millions de travailleurs. Grâce à cette implantation, cela nous permet aujourd’hui de gagner des parts de marché en Europe, car nos gros clients veulent être livrés depuis plusieurs continents. 

Un jour nous mettrons peut-être un pied sur le continent Américain ? On ne s’interdit rien, sauf que faire des prévisions aujourd’hui est quelque chose d’un peu risqué.

En interne, et pour entretenir la motivation, nous nous efforçons d’avoir toujours un chantier en cours. Et c’est principalement à la direction de l’animer.

Nous encourageons régulièrement nos collaborateurs à se rendre dans les salons qui les concernent. Ce n’est pas du tout du temps de perdu. Le monde change tellement vite qu’il faut être là où ça se passe. C’est ainsi que nous avons été précurseurs dans l’achat de machines 3D de plasturgie qui ont, là encore, changé nos habitudes de travail ! 

L’innovation de rupture est le propre du médical. Chaque année, il y a des innovations, et des produits qui ne se vendent plus. Récemment, un instrument jetable à 10€ a remplacé une machine de 1000€. La conséquence a été la fermeture d’une entreprise qui employait 350 personnes !

Et nous allons chercher nos clients, partout dans le monde. L’export représente 50% de notre chiffre d’affaires. On a développé de vrais partenariats avec eux. Ce qui s’explique en partie par le fait que la sécurité est essentielle dans le médical. On ne change pas de fournisseur facilement.

Quelle est l’importance de l’équipe dans l’innovation ? 

Nous faisons l’objet d’audits de la part de nos clients. Des spécialistes de partout dans le monde passent parfois trois jours chez nous pour auditer notre système qualité et notre organisation. Même s’ ils nous disent souvent aimer l’ambiance qui règne chez nous c’est leurs remarques qui nous font avancer !

Nous avons une vraie équipe de pro, un peu comme dans Mission impossible. On a des gens efficaces et compétents dans chaque domaine. L’efficacité individuelle renforce la compétence collective. Pour innover, il faut des gens curieux qui n’aiment pas rester dans leur zone de confort, qui aiment les défis, qui aiment remettre en cause et développer leurs connaissances, il faut une équipe qui a du répondant ! un peu comme dans le sport…

C’est aussi la raison pour laquelle nous avons créé notre propre école de formation. Pour aller au-delà de ce qu’on apprend à l’école, dont le niveau baisse tous les ans, pour se rapprocher de l’excellence. (Nous avons d’ailleurs un programme d’excellence opérationnelle en cours depuis 2015 !) 

Chaque employé, quel qu’il soit, suit un circuit d’intégration de quelques semaines en arrivant, en passant par tous les postes. Ça rend humble et c’est très formateur!

Le plus important est que l’ambiance soit bonne. Il faut un dialogue permanent. Pour entretenir le lien social, on a installé des télévisions dans les différents établissements pour communiquer sur les naissances, les invests, les nouveautés. La communication face à face est également très importante, ne serait-ce que pour casser l’image d’un « patron » inabordable. On a souvent eu des remontées de clients ou de prospects qui s’étonnaient que les employés disent bonjour, souvent avec le sourire ! Mais quoi de plus naturel ?

Il nous arrive de temps en temps de profiter de notre statut pour intervenir auprès d’un banquier ou d’autres institutions pour venir en aide à un collaborateur dans l’embarras et c’est tout à fait normal. Pour être bien au boulot, il faut être bien dans sa vie !

Nous avons également utilisé tous les avantages « défiscalisés » que l’on avait à notre disposition : intéressement, participation, tickets restaurant, primes de naissance… Nous essayons d’être attentifs à la situation de nos collaborateurs et on le revendique !

Votre fils va-t-il prendre votre succession ? 

C’est fait depuis quelques mois déjà. Je ne l’ai pas poussé, cela s’est fait naturellement. Il a profité d’un stage pour partir aux USA, il y est resté trois ans, et il parle très bien anglais. Puis il a passé trois ans dans un cabinet d’expertise comptable, il sait mieux analyser un bilan que moi ! Il a travaillé 4 ans en Chine pour mettre tout ça en pratique, où il a appris le Chinois. Je lui ai donné la présidence en toute confiance, et j’ai pris pas mal de recul. Je le laisse faire, dans son propre style, avec des méthodes actuelles. Et même s’il fait quelques erreurs, comme tout le monde, s’il sait en tirer parti, ce n’est pas grave : c’est comme cela que l’on progresse !

Au regard de la situation actuelle, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants ?

Le premier serait de respirer l’optimisme. N’oublions pas que le dirigeant est toujours sous les feux de la rampe. L’impression qu’il donne à ses collaborateurs est primordiale : sur l’attitude, le savoir être, sur l’exemple à donner, sur l’attention qu’il porte à ses employés.

Le second est de savoir s’entourer d’une équipe soudée : nul besoin d’avoir des bacs+12 mais des gens fidèles et efficaces, de faire confiance aux jeunes, aux femmes… de les impliquer dans les décisions qui les concernent.

Nous avons des femmes dans tous les services : bureau d’étude, régleurs, caristes, mécanique, responsable de site… et par conséquent beaucoup plus d’harmonie et moins de litiges !

Le troisième est d’être curieux, de ne pas s’endormir, d’avoir de l’espoir, des projets : un entrepreneur entreprend ! Un philosophe disait : « Si vous pensez que l’aventure est dangereuse, essayer la routine, elle est mortelle. »

J’ai souvent eu affaire à des gens diplômés qui pesaient tellement le pour et le contre que devant les défis à relever, ils ne faisaient rien. C’est peut être mon statut d’autodidacte et un peu d’inconscience qui m’ont permis d’attaquer des chantiers devant lesquels beaucoup auraient renoncé. En revanche, l’ingénieur est là pour structurer un projet et le mettre en musique. Il a une vraie valeur.

Nous n’avons jamais hésité à nous séparer des gens qui rament à contrecourant, ceux qui plombent l’ambiance par des « ça ne marchera pas », « on a toujours fait comme ça », etc. Il doit régner dans l’entreprise un climat fait pour encourager la créativité individuelle !

Encore une fois, la dynamique de l’entreprise doit être omniprésente, et les clients doivent le sentir. On doit le leur faire sentir car c’est eux qui nous font vivre ! Casques VTT, emballages de grenades, bio-réacteurs pour la régénération cellulaire, des clients gagnés aux noms légendaires ou non : rolex, Carmat, Chanel, Bell, johnson & johnson. Nos victoires ont largement tendance à effacer nos soucis du quotidien et alimenter notre fierté !

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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