L’Artisan est une start up !

Lisa Millet a, en ce qui concerne les Artisans d’art (avec majuscule !), la même conviction que l’association des interpreneurs en ce qui concerne la PME : ils ont un talent dont ils ne savent par tirer parti. 

Elle s’est engagée dans une enquête pour trouver une solution à ce problème. 

Qu’est-ce qui vous a amenée à vous lancer dans ce projet ? 

En parallèle de mon travail dans des start up, j’ai créé un podcast pour sensibiliser le grand public à l’Artisanat d’art : Histoires d’Artisans. J’interroge les Artisans d’art dans leur atelier sur leur art et leur quotidien. 

Petit à petit, j’ai compris que ces passionnés sont formés pour réaliser leur art mais pas pour gérer une entreprise ! Je vois les Artisans comme des CEO de start up à qui on ne donne pas les mêmes astuces et opportunités ! De nombreux techniques et outils utilisés dans les startups leur seraient utiles. 

Ainsi, ce podcast est devenu pour moi, sans que ce soit l’objectif premier, l’opportunité de faire une « étude de marché ». Depuis plus d’un an je fais donc ce que devrait faire chaque entrepreneur avant de créer un produit ou un service : comprendre les besoins du client.

L’année 2020 a été une année difficile pour un certain nombre d’entre nous. Moi, elle m’a mise au chômage. Plutôt que de voir cela comme un échec et une fatalité je me suis dit que c’était une chance et une opportunité. Cela fait un an que je côtoie les Artisans d’Art et que j’aimerais davantage les aider. 

J’ai donc commencé mon projet en me confrontant encore plus au marché. J’avais en tête de réaliser des accompagnements avec des Artisans (environ une dizaine) à des tarifs très réduits pour répertorier leurs problématiques et les solutions qu’on pourrait y apporter. J’espérais trouver une problématique commune qui puisse trouver une réponse automatisable. Par exemple : tous les Artisans ont des problèmes de locaux. Je pourrais créer un site qui répertorie tous les locaux accessibles pour les Artisans. 

Quels sont vos premiers constats ?

Avant la première session d’accompagnement, je demande aux Artisans de faire une liste des problèmes qu’ils veulent traiter. Parmi ceux-ci se trouve la gestion d’entreprise (factures, devis, relances…), le lancement de produits, le manque de temps, la stratégie de communication… Chaque fois ces problématiques reviennent à répondre à une seule et même question : « Quel est ton Business Model ? ». 

Ma conclusion à ces accompagnements n’a donc pas été celle que j’avais imaginée. J’ai réalisé que les Artisans se sentent seuls lorsqu’il s’agit de faire grandir l’entreprise. Ils n’ont personne à qui parler pour les challenger et les guider dans la mise en place d’un Business Model viable. 

Il est difficile lorsqu’on est Artisan d’aller voir un prospect en lui proposant son art. Si le prospect dit non, il ne dit pas simplement non à un projet, il dit non à la personnalité de l’Artisan. Alors ils ont peur d’y aller ou bien s’ils y vont c’est sans avoir conscience de l’or qu’ils ont entre les mains. J’ai travaillé sur des coûts de revient avec des Artisans. Il a fallu que je leur rappelle qu’ils devaient rajouter leur rémunération ainsi que leur marge (nécessaire pour pouvoir investir et faire grandir une entreprise). Ils peuvent passer des mois voire des années à faire de la « RetD » sans jamais se confronter à leur marché. Alors pour palier ça, ils préfèrent multiplier les sources de revenus quitte à se perdre. C’est souvent ce que je dis lors des accompagnements : « Tu ne peux pas être partout. Tu dois donc identifier tes 20% d’activités qui font 80% de ton chiffre d’affaires pour te concentrer dessus et les multiplier ». 

Il y a une phrase que l’on répète à ceux qui lancent leur startup et que je répète également aux Artisans : « Tu as une montagne à gravir. Si tu y vas en sautant tu vas t’épuiser. Tu atteindras le sommet par petits pas. »

Pourriez-vous donner des exemples de techniques de start up utiles à l’Artisan ?

Le plus important et prioritaire pour moi c’est d’être clair sur le Business Model, c’est-à-dire le « modèle économique » de l’Artisan. Par exemple, j’ai travaillé avec une bijoutière qui me disait se sentir débordée. Après une longue conversation, je réalise qu’elle s’obstine à créer des collections (qu’elle doit mettre sur le site Internet, qui lui demande de l’avance de trésorerie et qui demande parfois de faire des événements physiques pour les vendre) bien que 80% de son chiffre d’affaires est issu de commande sur-mesure. Je lui ai donc fait remarquer le temps que ses collections lui prenaient alors qu’orienter son modèle économique sur le sur-mesure serait un gain de temps immense : son site e-commerce devient un site vitrine, elle n’est plus forcément obligée de faire des événements physiques et surtout, elle n’avance plus de trésorerie ! Elle n’a pas abandonné les collections mais a décidé d’en faire beaucoup moins par an et de réorienter toute sa communication. 

Lors des accompagnements j’aborde aussi un concept très startup : le MVP (Minimum Valuable Product). Cela part du constat que l’idée que l’on a à l’instant T+0 ne sera pas la même qu’à l’instant T+3. Cette idée T+0 va être confrontée au marché, aux aléas, à l’argent, à nos clients… Elle va donc évoluer en fonction des besoins de notre cible. Ainsi, le MVP revient à créer le Produit Minimum Viable pour qu’il soit utilisé par la cible, testé et qu’il évolue en fonction de ceux qui vont l’acheter. En startup il y a un mantra qui dit « Fait coûte moins cher que parfait ». La « RetD » coûte beaucoup d’argent. A quoi bon réaliser un produit parfait selon vous s’il ne l’est pas pour celui qui va signer le chèque ? Alors autant en réaliser un qui sera « Fait » mais pas « Parfait », le faire tester et l’améliorer petit à petit (rappelez-vous la montagne : petits pas). J’ai accompagné une Designer Chaussures qui avait une idée en tête depuis six mois. Elle voulait proposer des Box pour réaliser des chaussures chez soi avec une vidéo explicative. Pourquoi elle a attendu six mois ? Parce que la vidéo nécessitait selon elle un studio, des caméras de pros et un montage incroyable. Que des choses qu’elle ne sait pas faire. Je lui ai dit que sa box, on allait la sortir dans un mois parce qu’on allait appliquer le MVP. Au début ce ne sera pas parfait. Sa vidéo ne sera pas incroyable. Mais tant que l’information est là, personne ne le lui reprochera. Et elle aura des retours et elle saura sur quoi s’améliorer. Hier j’ai reçu une photo de la box presque prête !

Enfin une dernière technique qui pour moi reprend les deux premières. C’est la technique du BANT (Budget, Authority, Need, Timing). En prospection on s’en sert beaucoup pour vérifier qu’on ne s’attarde pas sur un prospect qui ne signera pas. C’est également une technique très efficace pour guider une étude de marché. Il s’agit d’évaluer :

• Ma cible a-t-elle les moyens de s’offrir mon produit ou mon service ?
• Qui joue un rôle dans la décision d’acheter ? Très utile pour la prospection, moins pour l’étude de marché.
• Ma cible a-t-elle besoin de moi ? Sans moi souffre-t-elle ?
• Le produit suscite-t-il un sentiment d’urgence ? Point très important puisque sans cela le prospect ne passera jamais à la signature. Vous ne serez jamais sa priorité. 

A cette étape de votre étude, apercevez-vous une solution à la question que vous avez posée ? 

En toute sincérité j’ai plein d’idées pour permettre aux Artisans d’être considérés davantage comme des startups. 

Premièrement je partage à 100% l’avis d’Annie Gondras sur nos générations futures : elles sont notre avenir. Je pense aux générations encore plus jeunes que moi, qui sont encore sur les bancs de l’école. J’aimerais beaucoup proposer des modules de formation à la gestion d’entreprise en école d’Art et d’Artisanat. 

Pour les Artisans déjà implantés j’aimerais pouvoir proposer mon accompagnement dans le cadre du Compte Personnel de Formation. Les Artisans versent des cotisations pour y avoir droit sans forcément le savoir. Mon rêve ultime serait de créer un incubateur d’Artisans d’art. On y trouverait à la fois des machines mais aussi des accompagnements, des formations et un réseau !

Je souhaite continuer mon combat pour l’éducation et la sensibilisation du grand public. Par exemple, lorsque j’ai dit à mes amis que je partais interviewer une vitrailliste dans le cadre de mon podcast ils ont tous eu la même réaction : « Qui a du vitrail chez lui ? Elle arrive à en vivre ? » Il faut montrer à la population que nous avons des personnes incroyables qui créent des choses magnifiques et modernes et tout ça avec leurs mains. Je suis convaincue que cela passe en grande partie par raconter des histoires d’Artisans !

Enfin, et pas des moindres, je m’intéresse depuis plusieurs mois à ceux qui aident les Artisans. Je réalise qu’il y a en France beaucoup d’organisations, instituts, écoles, etc. de très grande qualité qui œuvrent pour nos Artisans mais qu’ils sont totalement inconnus du grand public. Je suis convaincue que c’est en unissant nos forces que nous arriveront à faire briller l’Artisanat français auprès de tous. 

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