Export : pensez conseillers du commerce extérieur !

Exporter. Voilà qui semble bien plus facile aux entreprises étrangères qu’aux nôtres. Cela viendrait-il de ce qu’elles surestiment la difficulté, et sous-estiment l’aide dont elles peuvent disposer ? 

Un entretien avec Stanislas Crouzier, conseiller du commerce extérieur. 

Qui sont les conseillers du commerce extérieur, et que font-ils ? 

Ce sont des bénévoles, très majoritairement en activité. Ils  sont membres d’une association, qui a la particularité d’être sous la tutelle du Ministère des affaires étrangères. Ils sont  1700 en France et 2600 à l’étranger. Le conseiller est nommé par le bureau du premier ministre sur proposition du préfet. Ce sont essentiellement des Français, mais il y a aussi quelques  étrangers, qui travaillent depuis des années avec les entreprises françaises. 

L’organisation de l’association est à l’image de l’organisation administrative de la France, avec des échelons au niveau du département, de la région, etc. 

Les conseillers conseillent les pouvoirs publics quant aux points faibles du commerce extérieur, à comment simplifier la vie des exportateurs, ou des entreprises qui travaillent à l’international, mais aussi à comment faciliter les importations stratégiques pour l’économie française. Depuis quelques années ils interviennent aussi sur la question de l’attractivité de la France pour les investisseurs étrangers.

Les conseillers interviennent dans l’enseignement, auprès des BTS ou des écoles de commerce – spécialité « commerce international », pour témoigner et parler aux élèves des questions qu’ils vont rencontrer dans leur carrière, à l’international.

Le conseiller fait la promotion des VIE. Une solution qui est à la fois bonne pour le jeune, qui peut se former à un métier, apprendre une langue et une culture, et pour l’entreprise, qui peut se lancer dans un pays, à risque réduit, une partie de leurs  coûts étant prise en charge par Business France. 

La mission qui mobilise le plus de conseillers est l’accompagnement des entrepreneurs qui veulent se développer à l’étranger. C’est une relation de personne à personne. Elle se fait sur le principe du parrainage / mentorat. Elle porte sur des questions générales, par exemple, pourquoi se développer à l’étranger, et comment s’y prendre, quelles sont les ressources nécessaires, l’impact sur les affaires de l’entreprise, etc., ou sur des questions concrètes telles que : « j’ouvre un bureau à Sao Paulo, je cherche un avocat d’affaires, je veux éviter des gens peu recommandables », ou « quelles sont les règles d’étiquetage de l’agro-alimentaire au Japon ? ». « On n’a pas toujours la réponse, mais on a un réseau. Soit on se renseigne, nous-mêmes, soit on organise une rencontre avec une personne compétente ». 

On conseille, mais on ne fait pas à la place du dirigeant que l’on accompagne. La durée de l’accompagnement peut être de quelques mois, mais, en moyenne, elle est plutôt de douze à dix-huit mois. Les rencontres se font en présentiel, mais aussi beaucoup en visio conférence , par téléphone ou par mail. A la fin, on fait un bilan. Vous ai-je aidé ? Votre problème est-il résolu ? Ce que je vous ai apporté correspondait-il à votre attente ? Ensuite, il se crée souvent une relation entre accompagnant et accompagné. Les gens restent en contact. Cela élargit le réseau, pour les deux. Certains  conseillers ont commencé par être accompagnés avant d’entrer dans l’association. Ce qui donne une force extraordinaire à leurs conseils : « j’ai été dans ta situation, voilà ce que j’ai fait. » 

Pour une entreprise, un développement international est-il une opération complexe ? 

C’est une opération complexe, mais qui est réalisable si on y met les moyens. 

Il faut une bonne préparation est une attention au détail. Il faut déterminer quelle sera l’importance de l’international par rapport au domestique, les ressources nécessaires. Il faudra envisager des questions comme la gestion du  décalage horaire : comment dois-je m’organiser pour répondre à un client Japonais avec 7 ou 8 heures de décalage ? Il y a la question du besoin en fonds de roulement, puisqu’il faudra du stock, prendre en compte le transport, une extension de délais de paiement, qu’il peut y avoir de l’insécurité… Il faut faire une étude de marché, envisager l’adaptation de ses produits, avec les coûts qui vont avec, connaître la législation du pays concerné, par exemple les questions d’étiquetage dans l’agro-alimentaire, etc. 

Mais il y a  beaucoup de structures pour accompagner l’exportateur : les chambres de commerce, la BPI, Business France, les Conseillers du Commerce Extérieur, ainsi que des acteurs privés. 

Vis-à-vis de l’export, les entreprises françaises sont-elles différentes des entreprises étrangères ? 

Oui. Il y a une certaine frilosité. Les exportateurs sont plutôt des grands groupes. Ailleurs, en Italie notamment, il est courant pour de petites structures d’être internationales. 

La PME française qui exporte est une société qui a une bonne assise, qui cherche à élargir son marché, ou à sortir d’un marché local trop concurrentiel. 

Dès qu’une entreprise est identifiée comme ayant besoin d’un développement international les partenaires de la Team France Export cherchent à constituer la meilleure équipe pour l’accompagner. La force du réseau est de pouvoir répondre aux questions, et surtout de trouver des points d’entrée locaux.

Qui vient vers vous ?

Ce sont des dirigeants qui ont commencé une réflexion sur l’export, et qui veulent passer à la vitesse supérieure, ou des entrepreneurs qui s’interrogent sur le développement de leur entreprise, en particulier à l’international.

Quelle a été votre motivation, pour devenir conseiller du commerce extérieur ? 

Transmettre une expérience professionnelle pouvant être utile à d’autres, agir en commun avec d’autres personnes partageant les mêmes objectifs, et par suite, contribuer à l’amélioration de la balance commerciale de notre pays.

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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