Céder ou reprendre une entreprise ? Penser CRA

On nous a parlé avec enthousiasme du CRA (association Cédants et Repreneurs d’affaires) – voir le témoignage de Pascal Wirth, si bien que l’association des interpreneurs a voulu en savoir plus. 

Elle a interrogé Pierre Oulès, délégué du CRA, pour Paris. 

Quel est le parcours qui vous a amené au CRA ?

Une vie d’entrepreneur. J’ai commencé une entreprise dans un garage. Un pionnier du RFID. Quinze ans plus tard, la société employait 35 personnes. Mais, au moment où, après avoir décroché deux ou trois contrats, notamment avec HP, je voulais entrer sur le marché de l’identification des objets, les actionnaires, entrés au capital de la société entre-temps, ne m’ont pas suivi. Je suis parti, j’ai monté une société de traçabilité des objets, qui a été achetée deux ans plus tard par Air Liquide.

Après quelques années, j’ai quitté Air Liquide pour faire, pendant deux ans, du conseil en RFID. C’est du fait d’une de mes missions pour le Ministère de l’intérieur que 300.000 armes sont aujourd’hui équipées d’une puce RFID !

Puis j’ai repris à 50 / 50 avec un associé deux sociétés. Affaire que j’ai dû quitter faute de moyens et d’entente entre associés. 

A ce point, le propriétaire d’une entreprise m’a demandé de devenir son directeur général. C’est ainsi que j’ai dirigé, pendant 6 ans, un fabricant d’éléments décoratifs en bronze pour portes et fenêtres, de 90 personnes ! J’ai découvert, à cette occasion, la vente par prescripteurs. 

Lorsque le groupe a été vendu, j’ai pensé qu’il était temps d’apporter mon expérience au CRA, auquel j’avais fait appel 15 ans plus tôt. 

Qu’est-ce que le CRA ?

Le CRA a été créé par des élèves de l’ESSEC il y a 30 ans. A cette époque, il commençait à y avoir beaucoup de PME prêtes à être transmises et de cadres qui sortaient de grandes entreprises avec de gros chèques.

Le CRA a pour mission de mettre en relation cédants et repreneurs. Mais aussi de maintenir et de développer l’activité économique dans les territoires. On estime à 150.000 le nombre d’emplois qu’il a permis de sauvegarder. Il a actuellement 2000 adhérents, cédants ou repreneurs. Plus de 30.000 personnes ont adhéré au CRA depuis sa création. Il propose, en moyenne, 600 affaires à reprendre chaque année. Il compte 72 délégations et 240 délégués, bénévoles : cédants et repreneurs ont un parrain. Ce qui est mon rôle. 

C’est une association qui ne prélève pas de success fees sur les ventes. Elle vit des cotisations. 

Le CRA a un site qui est la principale place de marché en France, pour la transmission d’entreprise. 

Le CRA délivre des formations de 3 semaines pour repreneurs. Elles ont une excellente réputation. Elles sont très appréciées des banques. C’est un facteur favorable à l’octroi d’un financement. 

A Paris, il y en a une dizaine par an. Ces formations sont très denses. Les repreneurs sont formés à tout ce qu’ils doivent savoir et sont mis en relation avec des réseaux d’experts habitués à traiter avec des PME (avocats, experts comptables, etc.). Des entrepreneurs viennent témoigner. 

Nous organisons aussi des journées de sensibilisation pour cédants.

Le plus difficile ? C’est identifier les cédants. C’est essentiellement une question de réputation, et de bouche à oreille. 

Quels sont les facteurs de succès d’une reprise, pour un repreneur ? 

Le profil du repreneur. 

Il faut être prêt à aller dans le commercial. Une erreur fatale est de dire « je vais optimiser la PME ». 

Il faut comprendre la psychologie du cédant. La plupart des cédants cherchent un fils spirituel. Ils veulent dire à leur équipe : « je ne vous laisse pas au bord de la route ». 

Finalement, l’apport. Il faut au moins un tiers d’apport personnel. 

Quel conseil donnez-vous au cédant ?

D’abord, l’entreprise ne doit pas êtes dépendante de son dirigeant. 

Ensuite, soyez ouverts. Pas de censure. N’ayez pas d’idées préconçues quant au profil du repreneur. Des compétences dans d’autres domaines que les vôtres peuvent être un atout. 

Pour approfondir :

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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