Entrepreneuriat et magie du don

M. H. (qui sera anonyme dans cette interview, car il craint les sollicitations !) a été marin, ingénieur du BTP, informaticien, et, à 44 ans, il a monté sa première entreprise. Aujourd’hui, il est un investisseur très actif. 

Tous ceux qui le rencontrent sont surpris. A peine le connaissez-vous, qu’il vous propose de vous aider, et qu’il vous ouvre son réseau de relations, immense !

En affaires, le don serait-il le secret de la réussite ?

Je ne vends pas, je rends service. 

Est-ce la bonne façon de faire ? C’est un principe de vieux. C’est une vision patrimoniale.

Aujourd’hui, les dirigeants ont une vision comptable. Tout le monde donne l’impression de vouloir se sauver. 

J’entends dire : le petit client ne m’intéresse pas. Pour moi il n’y a pas de petit client. Un petit peut devenir gros ou parler de vous. C’est à l’envers de la logique à très court terme de l’acheteur de multinationale qui essaie de tirer la petite entreprise vers le bas. 

Un exemple de votre façon de faire ?

Une vieille anecdote. Dans les années 90, un de mes clients était un directeur des systèmes d’information d’une administration. Je le connaissais à peine. Il avait un directeur des études inefficace. J’ai demandé rendez-vous au directeur des systèmes d’information. Je lui ai expliqué que son directeur des études était un boulet. Il a réfléchi. Il m’a dit : « j’en étais assez conscient. Je veux bien m’en séparer, trouvez-moi son successeur ». J’ai trouvé le successeur. Le directeur des études a été muté. J’ai rendu deux services. L’un au directeur des systèmes d’information et l’autre au nouveau directeur des études, qui allait se faire licencier de son ancien emploi. Tout cela gratuitement. 

Je pourrais multiplier ce type d’histoires. 

Qu’est-ce que cela vous a apporté ?

La relation au directeur des systèmes d’information comme celle avec le directeur des études sont devenues totalement différentes. Aujourd’hui, c’est un ami. J’ai un réseau, parce que j’ai rendu des services pertinents. 

D’ailleurs, à moi aussi on a rendu service. Quand j’ai quitté mon emploi pour créer ma première entreprise, je suis allé voir mon banquier. Il m’a dit : « j’ai vu hier un client qui a un problème informatique ». Ça a été mon premier client. Il aurait pu se dire qu’il était payé pour faire un travail de banquier… mais il disposait de l’intelligence des affaires.

C’est aussi le cas de mon peintre. Quand il y a un petit truc complémentaire à faire sur le chantier, il ne réclame pas un avenant. Il pense qu’il est moins coûteux et plus malin de déplacer son échelle que d’écrire un devis. Du coup, je le conseille à tous les gens qui ont besoin d’un peintre, lesquels le recommandent…

Y a-t-il un art du don ? Comment ne pas se faire exploiter, en particulier ?

Il ne faut pas s’attendre à gagner quelque chose. Tous les gens que l’on aide ne renvoient pas l’ascenseur. C’est la vie. D’ailleurs, les gains peuvent être indirects. Par exemple, j’ai beaucoup organisé de réunions entre dirigeants. Les gens parlaient de ce qu’ils faisaient. Ce qui pouvait nous apporter des affaires. Pour parler moderne : la cross fertilization.

Surtout, lorsque l’on donne, il faut donner « bien ». Il faut que chaque partie-prenante en soit contente au final. On engage sa notoriété dans la mise en relation. 

Comment ne pas se faire exploiter ? Il faut donner de la valeur au don. Montrer que l’on y a réfléchi Il faut valoriser l’acte. Donner, ce n’est pas facile. 

En réalité, je ne donne pas à n’importe qui. Il y a des gens que j’ai envie d’aider, d’autres pas. Pourquoi ? Je ne saurais pas l’expliquer. 

Et en cette période de Coronavirus ?

Ne redécouvrons-nous pas l’importance de la générosité par exemple au travers d’entreprises textiles qui prennent l’initiative sans barguigner de se transformer en producteurs de masques pour les donner ? L’aspect financier est désormais relégué au second plan.

Mais si nous y survivons, il y aura bien quelques-uns d’entre nous pour s’en souvenir et les privilégier dans la sélection de nos futurs achats… au moins quelques mois.

(Illustation wikipedia, Marcel Mauss, père de l’anthropologie, qui a attiré l’attention du monde scientifique sur le rôle du « don et du contre-don » comme colonne vertébrale des rapports sociaux et des sociétés. Par User:キヨンネ — Travail personnel, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=848195.)

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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