Faire financer un projet par une banque, l’expérience de POELE+

Charles F…. a créé POELE+ en 2013. POELE+, c’est la vente en ligne des poêles, foyers, inserts, cuisinières, chaudières à bois, bûches, granulés… mais aussi un magasin physique situé à PONTIVY, qui réalise des solutions sur mesure.

On dit que les banques ne prêtent pas à la PME, ou exigent de son dirigeant des garanties personnelles…

Quel est votre parcours ?

Mon métier c’est commercial. Bien sûr, je me suis formé au marketing, à la gestion d’entreprise, etc. mais, mon coeur de métier c’est la vente en “face à face”.  Et les banquiers sont rassurés par les commerciaux ! 

Je me suis mis à mon compte à 24 ans. J’avais besoin d’indépendance, créer mes propres projets et m’occuper de mes affaires. Je n’ai pas fait beaucoup d’études. J’ai commencé par des petits boulots avant de devenir livreur de cuisines. Je travaillais avec le meilleur commercial de la société. Il a vu que je passais bien avec les clients. Il m’a proposé de devenir commercial et il m’a formé.  

Du fait de conflits avec des associés, de changements de politique des grands groupes ou de l’Etat, j’ai  dû passer d’un projet à un autre avec des réussites mais aussi des échecs, qui m’ont permis de me forger une solide expérience, à mon niveau. J’ai été consultant pour de grandes sociétés telles que les réseaux de concessionnaires Mobalpa où Schmidt, j’ai participé au référentiel métier dans le cadre de la formation qualifiante du métier de concepteur-vendeur de cuisines (avant ils étaient des « ensembliers ») et enseigné ce métier en tant que formateur principal à l’AFPIA centre de formation de l’IFA  (Industrie Française de l’Ameublement). J’ai été propriétaire de plusieurs magasins de grandes marques (Cuisinella, Schmidt), je suis à l’origine du premier centre de logistique Supply chain spécialisé cuisinistes et j’ai largement participé à la promotion des ventes des premiers systèmes de conception 3D pour les cuisinistes (Planit International), j’ai aussi été un des responsables commerciaux d’une entreprise (Inovasol) de vente et d’installation de générateurs solaires grands toits et domestiques. Une croissance de chiffre d’affaires de 4 à 30m€ en 18 mois ! 

Les événements ont fait de vous un entrepreneur récidiviste…

Cette expérience, aux côtés de grandes sociétés, m’a apporté plus de certitudes que de doutes et m’a appris ce qu’il ne fallait pas faire. Mais ce qu’il faut faire, on ne le sait jamais !

Le poêle et la cheminée ont un marché qui ressemble à celui de la cuisine. Comme j’aime à travailler avec de grands fabricants, en 2012, j’ai approché Invicta. Je voulais monter un magasin, mais le patron de la société m’a dit qu’il avait un embryon de réseau (27 magasins) qui s’était développé de façon empirique sans réelles procédures organisationnelles. Au vu de mes compétences dans les réseaux de distribution, j’ai oeuvré en tant que consultant stratégique à bâtir un projet et les ai amenés jusqu’au salon de la Franchise. Ensuite, il a vendu sa société à un fonds d’investissement ! Je suis parti, et j’ai monté un Invicta shop. 

Comment avez-vous trouvé des fonds pour démarrer votre affaire ? 

Auprès des banques. J’ai commencé par obtenir des prêts d’honneur d’organismes tels que la CCI du Morbihan, BGE Morbihan, Ar’ Kensol du Crédit Mutuel. C’était de petits montants, mais c’est rassurant pour un banquier, ça démontre que d’autres personnes croient en votre projet. Puis j’ai expliqué mon projet en commission à la mairie. J’étais en face de tout le monde. Alors, je suis allé voir les banques. 

Qu’est-ce qui les a décidés ? 

J’avais fait une étude de marché, un business plan à 5 ans. Plus loin est la vision mieux c’est ! La progression du marché était convaincante. C’était des énergies nouvelles renouvelables. Invicta, c’était de la fabrication française, un argument majeur. 

Etiez-vous sûr de faire le chiffre d’affaires prévu à cinq ans ?

J’avais découvert que les pellets, produits innovants (les granulés), se développaient en Italie et en Autriche, il n’y avait pas de raison qu’il n’en soit pas de même en France. Et il y avait le projet du  site Internet. Je suis « brick and click ». On peut aussi bien commander sur mon site que dans ma boutique. 

Vos prévisions se sont-elles réalisées ?

Avec un décalage. Invicta, du fait de son rachat, n’avait plus la même stratégie et j’ai dû basculer vers d’autres fabricants. Ce qui m’a demandé du temps, et de faire une nouvelle levée de fonds. 

Comment vous y êtes vous pris ? 

J’ai expliqué qu’il y avait une rupture, que je devenais multimarques, et que je devais faire évoluer mon site Internet. L’entreprise part sur de nouvelles bases en misant sur l’innovation 

J’ai commencé par faire entrer des investisseurs dans mon capital. Puis j’ai fait un emprunt. 

Et la garantie ? 

La banque a demandé une garantie auprès de la BPI. Cette garantie s’élève à 70% des fonds prêtés. 

Et, cette fois, vos prévisions se vérifient-elles ?

Oui, en dépit de 4 années sans hivers et des Gilets jaunes !

Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant de PME qui veut financer un projet ?

Le plus important, c’est d’être un vendeur et « d’impressionner » son projet. Si on n’a pas une attitude de vendeur quand on va voir un banquier, il comprend que l’on n’est pas capable de vendre son produit. Il faut vendre son projet.

Il faut aller dans les détails. Il faut que le banquier comprenne où vous allez. Il faut connaître la concurrence, la profondeur du  marché, etc. faire des prévisions à 5 ans. Il ne faut pas faire-faire son business plan par quelqu’un d’autre. L’entrepreneur doit faire lui-même son dossier pour qu’il « impressionne » le moindre détail dans sa mémoire. Il y a des outils pour aider à cela. Il faut prendre le temps qu’il faut. C’est comme cela qu’on peut répondre aux questions du banquier. 

Ce que l’on veut vendre, ce doit être dans l’air du temps. Il faut trouver des produits qui sortent de l’ordinaire et surtout innovants. Il ne faut que l’on vous dise : « vous êtes le dixième à le vendre ». Il ne faut pas que votre produit soit partout, surtout avec Internet.  Nous vendons de grandes marques, ça rassure. La qualité de nos produits et services est visible sur notre notre presse numérique.

Quant à la BPI, je suis toujours passé par le banquier. Entre gens du même métier, ils savent se parler. Si le banquier a confiance en vous, la BPI le sentira. 

Finalement, il ne faut pas être sous-capitalisé. Les cygnes noirs sont partout. Il faut demander assez d’argent, ça lisse les menaces.

Publié par christophefaurie

Co fondateur de l'association des INTERPRENEURS. Comment rétablir le plein emploi en tirant parti de la créativité de la PME traditionnelle.

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